Трейд-маркетинг фармацевтической компании
ДАТЫ
24 июня / 25 июня 2021
ФОРМАТ
2 семинара / 16 часов
ПРЕПОДАВАТЕЛЬ
Акценты курса:
  • Система маркетингового партнерства фармацевтического производителя с участниками товаропроводящей цепи - аптечными сетями, несетевыми аптеками, ассоциациями и фармдистрибьюторами
  • Практические инструменты увеличения продаж в аптечном ритейле и фармацевтическом опте
  • Мультиканальная система трейд-маркетинга и специфические трейд-маркетинговые программы для каждого маркетингового канала
  • Бюджетирование трейд-маркетинговой деятельности, и оценка эффективности и экономики каждого из маркетинговых каналов и трейд-маркетинговых инструментов
  • Принципы категорийного менеджмента и KPI эффективного партнерства с аптечными организациями различного формата
  • Инновационные технологии продвижения фармбрендов в товаропроводящей цепи и уникальные трейд-маркетинговые инструменты.

Целевая аудитория курса:

  • Продакт-менеджеры
  • Менеджеры по трейд-маркетингу
  • Менеджеры по работе с аптечными сетями
  • Менеджеры по работе с ключевыми клиентами
  • Руководители отдела продаж
Преподает:
Игорь Климанов

Директор по корпоративному развитию ЗАО «ПрофитМед». В фармацевтическом бизнесе с 1996 года. Обучался в Академии специалистов инвестиционной сферы и Институте бизнеса и делового администрирования Академии Народного Хозяйства. Член РАФМ, автор статей по маркетингу, преподаватель курса «фармацевтический маркетинг» в Институте коммуникационного менеджмента НИУ «Высшая школа экономики».

Подробнее о преподавателе
Содержание:
День 1. Семинар
1. Прикладные основы BTL и трейд-маркетинга
  • Классификация инструментов трейд-маркетинга
  • Роль трейд-маркетинга в общей стратегии продвижения фармацевтических брендов и интегрированных маркетинговых коммуникациях
  • Создание эффективной системы трейд-маркетинга в фармацевтической компании различного типа (фармацевтический производитель и фармацевтический дистрибьютор)
  • Почему использование технологий трейд-маркетинга эффективно на падающем рынке
  • Менеджер по работе с аптечными сетями и менеджер по трейд-маркетингу в фармацевтической компании
  • Роль категорийного менеджера в аптечной сети.
2. Трейд-маркетинг как элемент маркетинговой стратегии. Стратегия дистрибьюции
  • Маркетинговая стратегия и стратегия дистрибуции фармацевтического производителя, модель и выбор каналов дистрибуции, определение принципов партнерства с торговыми посредниками, формирование пула дистрибьюторов
  • Push или pull: зачем, когда и что эффективнее
  • Трейд-маркетинг для различных этапов жизненного цикла продукта
  • Принципы партнерства с аптечными сетями
  • Маркетинговый план работы с аптечными сетями.Ключевые проблемы партнерства с дистрибьюторами и аптечными сетями, как добиться эффективного сотрудничества и не "вылететь" из ассортимента
  • Определение потенциала дистрибьютора
  • Кейс 1 "Разработка стратегии трейд-маркетинга на основе маркетинговой и коммерческой политик. Выбор каналов и аудиторий в товаропроводящей цепи".
3. Основы категорийного менеджмента на фармацевтическом рынке. Важность понимания принципов и технологий
  • Управление ассортиментом и запасами в аптечной рознице
  • Управление ассортиментом и запасами в фармацевтической дистрибуции
  • Ассортиментные политики торговых посредников, принципы формирования матриц и эффективность поставок
  • Принципы категорийного менеджмента
  • Ролевой анализ товарных категорий
  • Структурный анализ товарных категорий.ABC и XYZ анализы
  • Правило Три Э: Эффективный товарный запас, Эффективный ассортимент, Эффективная представленность
  • Практикум "Проведение анализа товарных категорий для понимания принципов работы фармацевтической розницы".
4. Трейд-маркетинг: Как выжать максимум из маркетингового партнерства с фармацевтическим дистрибьютором
  • Структура закупок и маркетинга фармацевтического дистрибьютора, принципы работы различных компаний
  • Классификация трейд-маркетинговых программ для продвижения фармбрендов в сегменте фармацевтического опта
  • Как с помощью маркетинговых инструментов обеспечить ввод новинки в ассортимент дистрибьютора
  • Система маркетинговых коммуникаций с фармацевтическим дистрибьютором
  • Детальный разбор всех маркетинговых программ для партнерства с дистрибьютором
  • Рекламные и прочие дополнительные возможности дистрибьютора по продвижению фармацевтических брендов, телемаркетинг и маркетинговые проекты
  • TradeSocialMarketing - уникальная модель интегрированного мультиканального маркетинга
  • Инновационные модели маркетингового партнерства с дистрибьюторами на основе интернет-технологий, использование корпоративных порталов и внутренних социальных сетей для эффективного контакта с целевой аудиторией
  • Кросс-продвижение: совместная работа Sales force производителя и торгового персонала дистрибьютора по продвижению брендов
  • Переговоры с дистрибьюторами, принципы и практика. Типичные ошибки в трейд-маркетинге
  • Кейс 2 "Решение задачи по маркетинговому партнерству с фармдистрибьютором. Организация продвижения за счет сил и средств оптовика".
5. Маркетинговые программы для несетевой аптечной розницы
  • Детальный разбор всех маркетинговых программ для несетевой розницы: типы и виды акций, наиболее популярные мероприятия, основные ошибки при их проведении
  • Принципы работы с несетевой аптечной розницей, категоризация клиентов
  • Принципы контроля над маркетинговыми программами в несетевой рознице
  • Детальный разбор всех маркетинговых программ, направленных на конечного потребителя в несетевой рознице, проблемы и пути решения
  • Специальные мероприятия для стимулирования продаж в несетевой рознице.
День 2. Семинар
6. Трейд-маркетинг для аптечных сетей. Актуальные программы партнерства с крупными розничными игроками
  • Принципы работы с сетевой аптечной розницей, рейтинг и категоризация аптечных сетей, региональная стратегия работы с аптечными сетями
  • Детальный разбор всех маркетинговых программ по продвижению рецептурных препаратов в аптечных сетях
  • Детальный разбор всех маркетинговых программ по продвижению ОТС-препаратов в аптечных сетях
  • Детальный разбор всех маркетинговых программ, направленных на конечного потребителя в сетевой рознице
  • Специальные возможности аптечных сетей по продвижению фармацевтических брендов
  • Тренинговые центры и обучение персонала аптечных сетей
  • Возможности информационных порталов аптечных сетей
  • Мерчендайзинг - принципы и практика. Что работает и не работает в аптеке?
  • Аптечные ассоциации и маркетинговые альянсы аптечных сетей, виды ассоциаций, возможности ассоциаций и основные модели работы
  • Контроль над исполнением маркетингового договора в аптечных сетях.
7. Специальные трейд-маркетинговые программы
  • Event-мероприятия в сетевых и несетевых аптеках
  • Стратегическая сессия: что это такое и зачем она нужна
  • Клубы и программы лояльности для торговых посредников
  • Нетиповой маркетинг в аптечной рознице
  • Кейс 3 "Программы для лонча фармбрендов. Обеспечение индекса дистрибьюции"
  • Кейс 4 "Разработка маркетинговых программ для фармацевтической розницы".
8. Трейд-маркетинг в системе электронного маркетинга фармацевтической компании
  • Трейд-маркетинговый модуль - как основа управления маркетинговыми программами в мультиканальной маркетинговой системе
  • Трейд-маркетинг и CRM фармпроизводителя
  • Трейд-маркетинг и CLM-модуль фармпроизводителя. Методики работы медицинских представителей с аптечными организациями
  • Трейд-маркетинг и интернет-маркетинг
  • Трейд-маркетинг и образовательные технологии. Как организовать эффективное продвижение фармацевтических брендов с использованием учебного центра.
9. Бюджет и оценка эффективности
  • Планирование работы с фармацевтическими дистрибьюторами и аптечной розницей
  • Контроль и оценка эффективности системы трейд-маркетинга и отдельных кампаний. Показатели эффективности дистрибьюции
  • Расчет трейд-маркетингового бюджета
  • Оценка эффективности BTL - и трейд-маркетинговых программ в оптовом звене
  • Оценка эффективности BTL - и трейд-маркетинговых программ в розничном звене
  • Кейс 5 "Формируем бюджет и оцениваем эффективность трейд-маркетинга".
10. Законодательство и юридическое сопровождение трейд-маркетинга
  • Обзор основных законодательных актов, касающихся продвижения в аптечной рознице
  • ФЗ-323 - что можно и что нельзя в продвижении, направленном на фармацевтических работников
  • Коммерческая политика и позиция ФАС
  • Разработка коммерческой политики
  • Разработка маркетинговой политики
  • Основные типы договоров и соглашений при работе с фармацевтическими дистрибьюторами
  • Основные типа договоров и соглашений при работе с аптечными сетями
  • Основные типы договоров и соглашений при работе с маркетинговыми альянсами и логистическими операторами
  • Кейс 6 "Организуем полное комплексное продвижение фармбренда в цепи товародвижения".
11. Заключение маркетингового контракта с фармдистрибьютором
Записаться на курс
Пожалуйста, заполните контактные данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Нажимая "Отправить", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности