Блог

Мнение эксперта. Ольга Киртаева

Мы попросили экспертов фармацевтического рынка ответить на несколько наших вопросов. На наши вопросы отвечает Ольга Киртаева, бизнес-тренер в бюджетной и розничной сферах.

Тема: Образование в новой реальности

1.С наступлением коронокризиса в мире изменилось очень много процессов, в том числе и в сфере образования. Как вы можете охарактеризовать эти изменения?

Если коротко – то «безгранично быстро».
Образование «ушло»из офлайна в онлайн. При этом объем получаемой информации резко вырос, скорость обучения увеличилась, предложения по обучению перестали быть ограниченными по территории. То, что раньше казалось невозможным, - дистанционные тренинги, например, стало привычным и больше не вызывает ужаса ни у преподавателей, ни у участников.
Есть и минусы, и плюсы этих изменений. Но, без сомнения, если ты не можешь остановить революцию, то надо ее возглавить – поэтому Школа Фармацевтического маркетинга ввела ряд «экспресс»-семинаров для КАМ, например однодневный семинар «Развитие компетенций КАМов», хотя двухдневный курс мы пока решили тоже сохранить – он позволит глубже окунуться в задачи и получить не только знания, но и практические умения, необходимые КАМу.

Отсутствие ограничений по территории позволяет фармкомпаниям подключать к курсам ШФМ не только Московский офис, но и перспективных региональных сотрудников – таким образом, обучение наконец-то становится проактивным, то есть МП сначала изучает работу КАМ, а потом занимает эту позицию. Это, безусловно, позволяет уйти от старого доброго: «Выплывет – похвалим, не справится – уволим». Согласитесь, когда сотрудник делает первые шаги в новой должности, его надо обеспечить знаниями и работающими алгоритмами действий и тогда можно ждать и результатов.

2.Что для вас, как для практикующего тренера, изменилось в работе?

Мне, как и любому тренеру, при проведении дистанционных программ очень не хватает проявлений групповой динамики, той эмоциональной составляющей, которая делает грустным момент расставания участников друг с другом.

Во-вторых, поменялись приоритеты при выборе инструментов донесения информации:так как презентация сейчас практически единственное средство визуализации, ее подготовка стала более тщательной. Прошли те времена, когда презентация была фоном, сейчас она – основной инструмент преподавателя.

Как насчет трансформации в работе с кейсами?

Каждый тренер знает секрет работы с кейсами - задание должно быть рассчитано на определенную группу участников. Поэтому в онлайне ты либо даешь индивидуальные задания, либо объединяешь участников и предоставляешь им возможность поработать в парах и тройках, используя дополнительные каналы коммуникации, либо даешь время на индивидуальную проработку и групповое решение с обсуждением на площадке вебинара. В этом, без сомнения есть и минусы и плюсы.
Плюсы - возрастает вклад каждого участника в решение кейсов, минусы - групповая динамика, то состояние пика эффективности работы группы, которое опытный тренер легко достигает и удерживает в офлайне. Чтобы создать его в онлайне, необходимо больше времени отдавать обсуждению решения.

3.Какие темы в образовательной сфере сейчас наиболее актуальны, что ушло на второй план и почему?

На первом месте традиционно переговоры, это особенно актуально с учетом того, что их большая часть также сместилась в онлайн и вести их стало в разы сложнее -КАМ приходится обходиться ограниченным набором техник, что не могло не сказаться на результате.
По прежнему актуальны маркетинг, планирование и бюджетирование, расстановка приоритетов при планировании работы сотрудников,и,конечно, возрастают запросы на личную эффективность - повышение личной эффективности, как то: ораторское искусство, лидерские компетенции.
Не только руководители среднего и высшего звена, но и медицинские представители готовы вкладывать в обучение свои собственные средства. Это здорово, когда сотрудник самокапитализируется, и это повышает его конкурентоспособность и стоимость в рамках Компании.

Для участников моих тренингов стало актуально знать как можно больше. Знать не только необходимое из своей области, но также и из смежных - так, региональные менеджеры изучают маркетинг, маркетологи - искусство переговоров и продвинутые навыки продаж.
На второй план ушел тайм-менеджмент, - меньше стало отвлекающих факторов, снизились затраты времени, возросла эффективность.
Нет запросов накомандообразование, виной этому и отмены цикловых совещаний в полном составе, ипродолжающийся в ряде компаний дистанционный режим для Московского офиса с ограниченными по графику днями посещения.

4.Как вы считаете, после прохождения этого кризиса, останутся ли актуальными те методы обучения, которые используются сейчас или все вернётся на свои места?

Мир изменился, и мы изменились. 27 февраля прошлого года я ехала по Ломбардии, где уже бушевал коронавирус и не закрывала лицо маской. А сегодня прихожу домой и забываю ее снять. Год – достаточное время для закрепления изменений в поведении. Да и коронакризис только ускорил то, что и так должно было произойти: мы живем в соцсетях, мы общаемся с людьми, у которых день,когда у нас ночь, и которых мы не видели и, возможно, никогда воочию не увидим. Так почему для того, чтобы что-то узнать нам надо ехать в определенное место, знакомиться с другими людьми и отсиживать в деловом костюме определенное количество часов?
Хотя, есть же ретроавтомобили и наверняка будут ретротренинги. По крайней мере, мне хочется надеяться, очень не хватает живой энергетики тренинга.

5.Какие ресурсы для самообразования вы можете посоветовать фарм маркетологами КАМам?
Маркетологам - конечно, ШФМ – обучение, эффективность которого проверена временем.
КАМам – «Госзаказ в вопросах и ответах», вебинары ФАС для заказчиков.
И, старое, доброе –20 новых бизнес-книг в год.

У меня два проверенных издательства, и как только появляется рейтинг книг по итогам года, обязательно их беру. Но и тут, к сожалению, произошли изменения – будучи фанаткой настоящих книг, покупаю и скачиваю электронные – так, как и в случае с дистанционными курсами, удобнее.

Может поделитесь названиями издательств- коллегами может быть очень интересно и ценно? - Манн, Иванов и Фербер, Альпина Паблишер.
Бизнес-практика