Развитие компетенций КАМов в изменяющихся условиях рынка
ДАТЫ
15 октября 2021
ФОРМАТ
1 семинар /8 часов
ПРЕПОДАВАТЕЛЬ
Акценты семинара:
  • Рассматривает возможности повышения эффективности КАМов: взаимодействие с decision makers, развитие клиента и взаимодействие с департаментами маркетинга и коммерции
  • Рассматривает возможности развития компетенций КАМов в бюджетной и розничной нишах фармацевтического рынка для увеличения прибыли компании
  • Анализирует практику использования маркетинговых механизмов в сфере коммерческих и бюджетных закупок
  • Развивает навыки проведения жестких и партнерских переговоров.

Целевая аудитория семинара:

  • Менеджеры по ключевым клиентам
  • Территориальные менеджеры

Целевая аудитория распределилась следующим образом:

92%
- КАМы
5% - Продакт-менеджеры
3% - Директора по маркетингу


Статистика семинара:

За время проведения курса (с 2015 года) было обучено 200 сотрудников из 22 фармацевтических компаний.
Преподает:
Ольга Киртаева

Бизнес-тренер в бюджетной и розничной сферах. В фармацевтическом бизнесе с 1999 г. Прошла годичный курс по специальности «маркетинг» в АНХ при Правительстве РФ, имеет степень MBA Государственного Университета Управления по специальности «финансовый менеджмент» и диплом по теме «мотивация сотрудников FF», а также сертификат тренинг- менеджера компании Мастер-Класс.

Подробнее о преподавателе
Содержание:
Содержание семинара
    • Актуализация темы: бизнес-игра "Лидер"
    • Теория и практика госзакупок
    • Основы, специфика и дополнения федерального законодательства:( особенности формирования ТЗ - "заточка" и лот с нарушением с "ловушками" и примерами)
    • Понятие о рынке, доле рынка, конкуренции
    • Значение информации, системы ее сбора и анализа для принятия обоснованных коммерческих и маркетинговых решений. Основные параметры для оценки эффективности бизнеса в ЛПУ
    • 5Р госпитального маркетинга
    • Продвижение (цели, задачи, инструменты, business support)
    • Промоматериалы, фокус-группы
    • Особенности ценообразования на каждом этапе ЖЦ продукта на примере (кейс "Сицилианская защита")
    • Основные отличия в позиционировании коммерческих и бюджетных препаратов на примере кейсов
    • Планирование. Декомпозиция плана до поклиентного планирования
    • Основные типы клиентов (ключевой клиент, ключевая перспектива) и их характеристика
    • Знакомство с системой приоритезации клиентов (матрица МакКинзи): название критериев, приоритезация параметров, индикаторы оценки
    • Учет каналов дистрибуции при планировании
    • Стандарты, план-графики, листинг
    • Кейсы на примерах практики ФАС: " (Игры на внимательность")
    • МП или КАМ, ключевые компетенции, функционал, расчет RP-эквивалента
    Записаться на курс
    Пожалуйста, заполните контактные данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
    Нажимая "Отправить", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности