Задачи курса:
- Развитие навыков по проведению переговоров со сложными клиентами
- Деловая игра по кейсам участников
- Отработка на практике выбора стратегии и конкретных алгоритмов действий
Целевая аудитория курса:
- КАМы
- Менеджеры по продажам
- Менеджеры по развитию территории
Преподает:
Ольга Киртаева
Ольга Киртаева
Бизнес-тренер в бюджетной и розничной сферах. В фармацевтическом бизнесе с 1999 г. Прошла годичный курс по специальности «маркетинг» в АНХ при Правительстве РФ, имеет степень MBA Государственного Университета Управления по специальности «финансовый менеджмент» и диплом по теме «мотивация сотрудников FF», а также сертификат тренинг- менеджера компании Мастер-Класс.
Подробнее о преподавателе
Подробнее о преподавателе
Содержание:
1. Сложные клиенты
1.1. Деловая игра "Обычная встреча".
1.2. Портрет сложного клиента:
1.2. Портрет сложного клиента:
- субъективные признаки сложного клиента (выраженные негативные поведенческие реакции на переговорах)
- объективные признаки сложного клиента (уровень влияния клиента на бизнес, соотношение усилий и результата на переговорах, соотношение бюджета на продвижение и результата от договоренности).
- четыре стратегии поля переговоров: сотрудничество, соперничество, приспособление, уклонение. Тестирование стиля переговоров участников
- Теоретические и практические рекомендации по работе в каждом квадрате переговоров.
- как оценить результат переговоров
- что такое НАОС и как его применять для достижения результата на переговорах
- как расширять поле интересов на переговорах для достижения результата.
2. Стратегии ведения переговоров
2.1. Выбор стратегии на входе в переговоры:
- оценка 4 основных критериев на этапе подготовки к переговорам (заинтересованность в результате партнера, позиционные преимущества компании, позиционные преимущества предложения, преимущественный квадрат переговоров партнера)
- алгоритм выбора стратегии: оценка 4 критериев, оценка эффективности переговорщика, оценка вероятного и желательного квадрата переговоров, выбор стратегии коммуникации.
- подготовка к переговорам
- разработка НАОС
- вхождение в переговоры (нюансы невербальной коммуникации и делового этикета)
- повестка дня и ее основные правила
- определение позиции и квадрата переговоров партнера
- перевод в желательный квадрат переговоров
- движение к соглашению
- достижение договоренности
- закрепление договоренности и разделение полномочий
- задел на будущее.
- КАМ – личная эффективность переговорщика и ее составляющие.
3. Давление и манипуляции
3.1. Приемы ухода от давления.
3.2. Контрманипуляции и конструктивизм в переговорах.
3.3. Формирование партнерских отношений:
3.2. Контрманипуляции и конструктивизм в переговорах.
3.3. Формирование партнерских отношений:
- три уровня отношений с клиентами
- 5 признаков, что Вы достигли нужного уровня.
3.4. Подводим итоги
Записаться на курс
Пожалуйста, заполните контактные данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Нажимая "Отправить", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
+7 495 502 98-98
