Новый Профессиональные переговоры со сложным клиентом
ДАТЫ
24 сентября 2021
ФОРМАТ
1 семинар / 8 часов
ПРЕПОДАВАТЕЛЬ
Задачи курса:
  • Развитие навыков по проведению переговоров со сложными клиентами
  • Деловая игра по кейсам участников
  • Отработка на практике выбора стратегии и конкретных алгоритмов действий


Целевая аудитория курса:


  • КАМы
  • Менеджеры по продажам
  • Менеджеры по развитию территории
Преподает:
Ольга Киртаева

Бизнес-тренер в бюджетной и розничной сферах. В фармацевтическом бизнесе с 1999 г. Прошла годичный курс по специальности «маркетинг» в АНХ при Правительстве РФ, имеет степень MBA Государственного Университета Управления по специальности «финансовый менеджмент» и диплом по теме «мотивация сотрудников FF», а также сертификат тренинг- менеджера компании Мастер-Класс.

Подробнее о преподавателе
Содержание:
1. Сложные клиенты
1.1. Деловая игра "Обычная встреча".
1.2. Портрет сложного клиента:
  • субъективные признаки сложного клиента (выраженные негативные поведенческие реакции на переговорах)
  • объективные признаки сложного клиента (уровень влияния клиента на бизнес, соотношение усилий и результата на переговорах, соотношение бюджета на продвижение и результата от договоренности).
1.2. Ваш квадрат переговоров:
  • четыре стратегии поля переговоров: сотрудничество, соперничество, приспособление, уклонение. Тестирование стиля переговоров участников
  • Теоретические и практические рекомендации по работе в каждом квадрате переговоров.
1.3. Стратегия выхода в квадрате поражения:
  • как оценить результат переговоров
  • что такое НАОС и как его применять для достижения результата на переговорах
  • как расширять поле интересов на переговорах для достижения результата.
2. Стратегии ведения переговоров
2.1. Выбор стратегии на входе в переговоры:
  • оценка 4 основных критериев на этапе подготовки к переговорам (заинтересованность в результате партнера, позиционные преимущества компании, позиционные преимущества предложения, преимущественный квадрат переговоров партнера)
  • алгоритм выбора стратегии: оценка 4 критериев, оценка эффективности переговорщика, оценка вероятного и желательного квадрата переговоров, выбор стратегии коммуникации.
2.2. Движение к соглашению и другие этапы переговоров:
  • подготовка к переговорам
  • разработка НАОС
  • вхождение в переговоры (нюансы невербальной коммуникации и делового этикета)
  • повестка дня и ее основные правила
  • определение позиции и квадрата переговоров партнера
  • перевод в желательный квадрат переговоров
  • движение к соглашению
  • достижение договоренности
  • закрепление договоренности и разделение полномочий
  • задел на будущее.
2.3. Установки на общение:
  • КАМ – личная эффективность переговорщика и ее составляющие.
3. Давление и манипуляции
3.1. Приемы ухода от давления.
3.2. Контрманипуляции и конструктивизм в переговорах.
3.3. Формирование партнерских отношений:
  • три уровня отношений с клиентами
  • 5 признаков, что Вы достигли нужного уровня.
3.4. Подводим итоги
Записаться на курс
Пожалуйста, заполните контактные данные, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Нажимая "Отправить", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности